techone --pruvodce=crm
Jak má vypadat CRM, které řídí obchod
Většina firem má CRM jako adresář. Zapisují kontakty a dealy, ale nevidí svůj obchod. Tenhle průvodce ukazuje, co je možné.
Aktualizováno:
Ve zkratce
- Pro koho
- Obchodní týmy v distribuci, agenturách, službách. Firmy, kde je prodej hlavní činnost a potřebují ho řídit, ne jen evidovat.
- Hlavní problém
- CRM máte, ale nevidíte v něm obchod. Pipeline ano, prognózu tržeb ne. Kontakty ano, historii komunikace ne. Reporting? Export do Excelu.
- Tři oblasti
- Pipeline (co je ve hře), aktivity (kdo co dělá), reporting (jak na tom jste). Spoustě firem chybí druhý a třetí.
- Řešení
- Nastavíme pipeline, navazující kontakty a reporting v Pipedrive nebo Dynamics 365 Sales. Napojíme Power BI pro přehledy.
Co byste měli vidět, když otevřete CRM
CRM by mělo na první pohled ukázat pipeline s hodnotami, kde se dealy zasekly, aktivitu obchodníků a prognózu tržeb. Pokud tohle nevidíte, používáte ho jen jako adresář.
Pipeline s hodnotami a fázemi
Kolik dealů máte otevřených a za kolik peněz. V jaké fázi jsou (nový kontakt, nabídka odeslaná, vyjednávání, uzavření). Na první pohled, ne po exportu do Excelu.
Kde se obchody zasekly
Deal stojí ve fázi "nabídka odeslaná" 3 týdny a nikdo si toho nevšiml. CRM má automaticky upozornit, že něco stojí. Barevně, viditelně, bez proklikávání.
Co kdo dělá a jestli to funguje
Kolik schůzek a hovorů vede každý obchodník. Jaký má konverzní poměr. Které aktivity vedou k uzavření a které ne. Data pro zlepšení, ne pro kontrolu.
Kolik vám vyjde příští měsíc
Prognóza tržeb na základě pipeline, konverzního poměru a průměrné délky obchodu. Ne odhad z hlavy, ale číslo. I z jednoduchého CRM to jde vytáhnout, pokud ho někdo nastaví.
Jaké tři oblasti musí CRM pokrýt?
CRM musí pokrýt tři oblasti: pipeline (co je ve hře), aktivity (kdo co dělá) a reporting (jak na tom jste). Většina firem má první, druhou částečně a třetí vůbec.
Pipeline
Dealy, fáze, hodnoty, vlastníci. Kdo je odpovědný za který deal, v jaké fázi se nachází, kdy byl poslední kontakt. Tohle je základ. Bez pipeline nemá smysl pokračovat. Většina CRM nástrojů tohle umí dobře.
Aktivity
Kolik schůzek, hovorů, emailů. Jestli se obchodník ozval klientovi, nebo čeká. Jestli jsou navazující kontakty nastavené, nebo se na ně zapomíná. Tady většina firem začne ztrácet přehled. Data jsou v CRM, v emailu, v kalendáři. Nikde pohromadě.
Reporting
Prognóza tržeb, konverzní poměr, průměrná délka prodejního cyklu, výkon obchodníků. Tohle potřebujete pro rozhodování. Napojíte Power BI a máte dashboardy bez výměny CRM.
Proč 5 nástrojů místo jednoho CRM nefunguje?
Typický scénář: firma má Pipedrive na pipeline. Trello na úkoly. Google Drive na dokumenty. Po roce má několik účtů, několik databází a nikdo neví kde jsou nabídky a kdo má jaké navazující kontakty.
Přitom Pipedrive + Microsoft 365 Basic tohle pokryje: dokumenty na SharePointu, úkoly v Planneru, email v Outlooku, komunikace přes Teams. Jedno prostředí místo pěti, data v Microsoft cloudu místo desítek samostatných nástrojů.
Žádný celkový pohled na zákazníka
Kontakt v CRM, nabídky jinde, komunikace v emailu, poznámky v hlavě. Když zavolá zákazník, hledáte po třech systémech co jste mu slíbili.
Kolega neví co jste řekli
Obchodník odejde na dovolenou a nikdo neví co rozpracoval. Zastupující kolega začíná od nuly, protože informace jsou rozházené.
Reporting stojí hodiny
Chcete vědět kolik máte v pipeline? Export, pivot tabulka, ruční úpravy. Čísla jsou zastaralá než je dokončíte. Rozhodujete se na základě dat z minulého týdne.
Nový obchodník začíná od nuly
Přijde nový člověk a musí se naučit pracovat s několika nástroji najednou. Historii zákazníků, rozpracované dealy a odeslané nabídky hledá po různých systémech.
Jak poznat, že jste ze současného CRM vyrostli?
CRM přestává stačit když
- Nevidíte prognózu tržeb ani pipeline hodnotu
- Data žijí ve víc než dvou systémech
- Navazující kontakty propadají a nikdo si toho nevšimne
- Nový obchodník neví kde co je od prvního dne
- Potřebujete nabídky a komunikaci v jednom systému
- Reporting děláte ručně v Excelu
Současné CRM stačí když
- Máte jednoho obchodníka a jednoduchý pipeline
- Nepotřebujete reporting nad jednotlivé dealy
- Obchodní objem je stabilní a nepřibývají obchodníci
- Všechna data jsou v jednom systému
Jak probíhá nasazení CRM?
Nejdřív pochopíme jak prodáváte. Pak nastavíme systém na vaše procesy.
Zmapujeme váš prodejní proces
Jak vypadá cesta od prvního kontaktu po uzavření dealu. Kolik lidí prodává, komu, jak dlouho typický deal trvá. Bez toho nelze CRM nastavit správně.
Vybereme systém podle situace
Pro menší tým Pipedrive v kombinaci s Microsoft 365 (SharePoint, Planner, Teams). Pro firmu co potřebuje nabídky, prognózu tržeb a napojení na ERP doporučíme Dynamics 365 Sales.
Nastavíme pipeline, aktivity, reporting
Fáze pipeline podle vašeho prodejního procesu. Automatická upozornění na navazující kontakty. Reporting: prognóza tržeb, konverze, výkon obchodníků. Napojení na email a kalendář.
Naučíme tým a jsme k dispozici
Uděláme školení a nastavíme pracovní postupy. Jsme k dispozici první týdny, než si tým na systém zvykne.
Často kladené otázky
Který CRM systém doporučujete?
Pro tým do 10 lidí na startu: Pipedrive + Microsoft 365. Pipeline v Pipedrive, dokumenty na SharePointu, úkoly v Planneru, komunikace přes Teams. Pro firmu co potřebuje nabídky, prognózu tržeb a napojení na ERP: Dynamics 365 Sales. A pokud máte Pipedrive a chybí vám reporting, nemusíte měnit systém. Napojíme Power BI a data vytáhneme.
Dá se reporting vylepšit bez výměny CRM?
Ano. Power BI nebo jiný BI nástroj přidáte nad jakékoliv CRM. Dashboardy, prognóza tržeb, analýzy. Bez migrace dat.
Jak převést data z jednoho CRM do jiného?
Migrujeme kontakty, dealy, historii komunikace a poznámky mezi různými CRM systémy. U historie záleží, jestli je v CRM nebo v emailu.
Potřebujeme CRM nebo ERP?
Pokud váš obchodní tým prodává jako hlavní činnost firmy, potřebujete CRM. Pokud jste výrobní firma, potřebujete primárně ERP. Hodně firem potřebuje obojí propojené. Podívejte se na náš průvodce Z Excelu do ERP pro výrobní firmy. Pro stálé zákazníky, kteří si chtějí objednávat sami, je téma v průvodci B2B portálem.
Jak probíhá implementace CRM v praxi?
Zmapujeme prodejní proces, vybereme systém, nastavíme pipeline, aktivity a reporting. Školení a podpora v prvních týdnech. Referenci najdete v portfoliu.
Jak funguje CRM integrace s ERP?
Dynamics 365 Sales a D365 BC se propojí nativně. U jiných kombinací stavíme integraci přes API. Obchodník vidí stavy objednávek a platební historii zákazníka přímo v CRM. Detaily v službě ERP integrace.
Jak dlouho trvá nasazení CRM?
Jednoduché CRM pro tým 5 lidí nastavíme za 2-4 týdny. Dynamics 365 Sales pro větší firmu je projekt na 1-3 měsíce. Závisí na rozsahu, počtu integrací a migraci dat.
Potřebujeme k CRM další nástroje?
Pipedrive + Microsoft 365 Basic pokryje pipeline, dokumenty na SharePointu, úkoly v Planneru, email v Outlooku a komunikaci přes Teams. Reporting přidáte přes Power BI. Jedno propojení místo pěti nástrojů. Data v Microsoft cloudu, ne roztahána po desítkách různých služeb.
Mám CRM ale chybí mi reporting. Musím měnit systém?
Ne. Napojením na Power BI získáte prognózu tržeb, konverzní poměry a výkon obchodníků nad jakýmkoliv CRM. Měníme systém až když nestačí pipeline, aktivity nebo integrace. Reporting jde vyřešit bez migrace.
Kdy je čas přejít z Excelu na CRM?
Když máte víc než jednoho obchodníka a dealy sledujete v tabulce. Excel nemá automatická upozornění na navazující kontakty, nevidíte konverzní poměr ani prognózu tržeb. Pipedrive pro malý tým nastavíme za 2-4 týdny.
Chcete vidět svůj obchod?
Popište nám, jak dnes prodáváte. Řekneme vám, kde začít.
Nezávazná konzultace